ITW Dynatec公司全球销售总监Laurie Hume女士和中国区销售经理张权先生专访

作为最具创新精神的热熔胶喷涂及涂布复合设备的专业制造商，ITW Dynatec为中国的一次性卫生用品行业提供许多高质量、精确的施胶设备，包括Vector 矢量平台技术、CrossCoat等等。本刊有幸采访了ITW Dynatec公司全球销售总监Laurie Hume女士和中国区销售经理张权先生，感谢他们与我们分享公司在创新方面的经验以及对中国一次性卫生用品市场的真知灼见。

ITW Dynatec全球销售总监Laurie Hume女士和中国区销售经理张权先生

本刊：首先请您介绍ITW Dynatec在产品创新方面的经验和体会。

Laurie Hume女士：从创立伊始，ITW Dynatec从未停歇创新的脚步，从去年INDEX展上获奖的VECTOR矢量平台技术，到如今我们在北美的研发中心也在酝酿新的产品，还需进一步进行严谨的验证就可推向市场。

我们独一无二的VECTOR矢量平台技术可以为纸尿裤制造商和其他制造商提供精准的施胶解决方案。它可以使用户减少在生产过程中的用胶量。其最大的优势在于，使客户在生产过程中加速和减速时可以减少浪费。同时，模块化的设计使得安装、使用和维护更加简单。可以说，这项技术满足了客户的期望。

从一年多前开始，ITW Dynatec开始坚持用“Outside-In”的新思考模式来摸索创新的方向，即从客户的角度出发来考虑他们需求什么样的创新，我们应该怎样设计新产品或是改进原有的产品，来提升客户的使用体验并帮助他们解决实际生产中遇到的问题。在中国市场，我们的销售和售后技术人员在与本地客户沟通中获得的用户体验和反馈，也会及时向总部的研发中心报告，从而可以根据中国的用户特点来改进和创新我们的产品。

本刊：那么您认为中国的用户有怎样的特点？

Laurie Hume女士：通过多年来在中国市场的发展，我们发现在这个地区，设备的性能并没有被完全利用起来，这主要是因为中国用户还未建立起良好的使用和维护习惯，尤其是对那些高精度的产品和系统来说，需要有严谨和专业的使用习惯才能充分发挥它们的性能和优势。所以我们从前年开始实施一项重要的计划来帮助中国市场的客户迎接上述挑战，即通过良好的沟通以及持续的培训来帮助他们建立良好的使用习惯，从而提高其投入产出比。目前在中国市场我们的这项计划颇见成效，已经有不少客户逐渐接受了我们的理念，并在实际生产中得到了较大的改进。

本刊：您认为中国的一次性卫生用品市场目前面临的最大挑战是什么？

张权先生：最大的问题还是产品开发方面的挑战。同质化竞争愈演愈烈，而由于目前中国市场主要由几大国际巨头占据了较大份额，中国本土的生产商只能在有限的空间里发展，在这样的市场环境中，缺乏创新的同质化产品只能导致恶性竞争和价格战这一系列我们不愿意看到的结果。因此，中国一次性卫生用品生产商应该结合自身的特点，根据消费者的不同需求和体验特点，来充分挖掘产品的独特性，最终为消费者带来更新、更好的产品。

本刊：请您评价一下东南亚市场的现状和发展潜力。

张权先生：东南亚市场的现状和十年前的中国市场非常相似，较大的人口基数和较低的市场渗透率让这个地区在未来三到五年将拥有较大的潜力。中国的生产商也看到了这一机会，目前主要是通过为该市场提供OEM代工来参与，同时中国本土不断升高的人力成本也导致现在许多投资向东南亚转移，相信随着这些新的工厂或生产线的完工，东南亚市场将会迎来更多的机遇和增长。

本刊：ITW Dynatec近年来在中国的业务发展情况如何？未来有何计划？

张权先生：ITW Dynatec过去三年在中国市场保持着20%以上的复合年增长率，去年整体的业务也获得了强劲增长，但是从去年下半年我们开始感觉订单数量上略有下滑的迹象，这主要是因为中国市场正趋于理性，盲目投资的现象有所降温。不过，借助展会提供的诸多与客户交流的机会，我们有信心继续保持在中国的业务增长速度。在这一过程中，我们将继续为客户提供紧跟行业前沿的先进技术，帮助他们解决生产中遇到的问题，并与他们一起合作来提供量身设计的解决方案。